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當(dāng)前位置:首頁>新聞動(dòng)態(tài)>行業(yè)動(dòng)態(tài)>3步逼單技巧,教你快速成交客戶!
門店的一切活動(dòng)目的,都是為了銷售,而銷售的最終結(jié)果,都在于成交。但在所有的環(huán)節(jié)當(dāng)中,成交往往是最難的,也是最考驗(yàn)美容師銷售能力的。有時(shí)候,我們講得天花亂墜,顧客也聽得興趣盎然,可一旦到了成交環(huán)節(jié),顧客卻搖搖頭,走了!只有實(shí)現(xiàn)了顧客成交,我們前期的付出才能體現(xiàn)價(jià)值,否則只是竹籃打水一場空。那么,成交顧客真的很難嗎?說實(shí)話,確實(shí)難!但難不代表沒辦法。
美容師要想引導(dǎo)顧客成交,首先要遵守以下三個(gè)步驟:
第一步:掌握成交三原則
原則一:主動(dòng)
顧客的成交,需要銷售人員去主動(dòng)引導(dǎo)。千萬不能抱著“姜太翁釣魚--愿者上鉤”的心態(tài),去指望顧客主動(dòng)找你成交。其實(shí)很多時(shí)候,一些顧客內(nèi)心的需求是隱晦的,她也在糾結(jié)要不要購買這個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目。這時(shí)候,你主動(dòng)出擊,向她介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目的一些賣點(diǎn),激發(fā)她的消費(fèi)欲,從而提高成交概率。
原則二:自信
在銷售時(shí),一定要記住這樣一句話:如果你對(duì)自家的產(chǎn)品都沒有信心,憑什么要求顧客相信你的產(chǎn)品呢?所以,在向顧客推銷時(shí),一定要保持強(qiáng)大的自信,因?yàn)樽孕攀蔷哂懈腥玖Φ摹.?dāng)然,我們也要本著“以顧客為中心”的原則,不能為了成交而欺騙顧客,損害顧客利益。
原則三:堅(jiān)持
銷售過程中,“被拒絕”幾乎是常態(tài)。但不能因?yàn)橐淮伪痪芙^就選擇放棄,只要顧客不是非常明確“沒有這方面的需求”,那么我們就可以換個(gè)方式堅(jiān)持一下,說不定就有成交的可能。這需要我們學(xué)會(huì)察言觀色,不要明明顧客已經(jīng)很不耐煩了,也還要堅(jiān)持推銷,那樣只會(huì)讓顧客更反感。
第二步:讀懂顧客的購買心理
其實(shí)很多時(shí)候,成交也是一種與顧客的心理博弈。越是能讀懂顧客心理,成交的概率也就越大。雖說人心隔肚皮,顧客的心理很難把握,但我們卻可以通過顧客的語言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)去揣測。
當(dāng)顧客有購買的想法時(shí),往往會(huì)傳遞出以下幾種語言信號(hào):
1、詢問產(chǎn)品價(jià)格,有沒有優(yōu)惠等等;
2、咨詢產(chǎn)品的作用,功效等等;
3、咨詢售后服務(wù)等問題;
4、添加銷售微信,考慮后期購買;
5、與同伴一起商量......
但當(dāng)你才剛向顧客推銷,對(duì)方就很不耐煩地明確表示:“好,我知道了”、“謝謝,暫時(shí)不需要”,這意味著我們已經(jīng)沒必要花時(shí)間和精力繼續(xù)推銷了。
行為信號(hào):
這個(gè)其實(shí)是比較好觀察的,當(dāng)顧客駐足仔細(xì)了解(觀察)商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品,這就足以表明她的購買欲。
表情信號(hào):
在觀察顧客表情時(shí),盡量細(xì)致入微,因?yàn)槿说谋砬槭呛軓?fù)雜的。好奇、喜歡、觀賞等表情,往往意味著顧客對(duì)產(chǎn)品有一定的興趣,而不屑,甚至是厭惡的表情,則意味著該產(chǎn)品無法激起她的購買欲。
第三步:促進(jìn)成交
成交的最后環(huán)節(jié),就是顧客付費(fèi)環(huán)節(jié)。但在付費(fèi)的時(shí)候,有些顧客難免心疼,變得猶豫不決,這就需要我們通過恰當(dāng)?shù)慕ㄗh,幫助顧客下決心。
假設(shè)成交法:告訴顧客,假如現(xiàn)在不購買的話,后面就不一定有這樣的折扣了,而且?guī)齑嬉膊欢啵u完就沒有了;
選擇成交法:給顧客一個(gè)可選擇余地,比如說可以先交一個(gè)定金,或者選擇更優(yōu)惠的方案等;
推薦成交法:以朋友的口吻,向顧客推薦性價(jià)比更高的產(chǎn)品,總之,只要成交,就是業(yè)績;
消除成交法:當(dāng)顧客猶豫的時(shí)候,我們可以讓顧客提出心中的疑慮,然后解決她的疑問,并做出相應(yīng)的承諾,消除顧慮;
體驗(yàn)成交法:如果產(chǎn)品有樣品的話,可以讓顧客體驗(yàn)一下,促進(jìn)成交;
夸贊成交法:從顧客的本身需求出發(fā),告知這個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目非常適合她,讓她變得更加年輕漂亮了;
附贈(zèng)成交法:告訴顧客,如果今天購買的話,還可以附贈(zèng)一些小樣,或者提供一次免費(fèi)的項(xiàng)目服務(wù)等等。
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